随着电商普及，疫情推动，“链路”一词越来越多地被ATL领域的从业者们挂在嘴边，却常因提得太多又不得要领，与“打法”等新词儿一道被听者所诟病。
但在笔者看来，“链路”真是个好词，本篇讲“链路营销”，便事先厘定了一个导向，是希望讲透基于营销的一些底层逻辑，而不是侧重于一些agency提案中所谓的“传播链路”。
以用户为原点：下沉市场的人如何喝到来自线上的牛奶？
当我们说起开发下沉市场，总是会片面地理解为快手App所能触及的下沉市场，却无力顾及广袤县域和乡村的留守老人和儿童们。如果说直播间的九块九口红是下沉市场的短期掠夺者，那么移动互联网和现代生活方式所未到达的人群，才是下沉市场真正的蓝海。
经过人群画像分析，确认下沉市场的基本现状：一个是整体消费观念相对滞后，一个是年轻人(尤其是知识分子)大量离乡，派生出新的留守老人和儿童；这些年轻人们，一般是每年经历一场胶着的春运后，方才得以和自己的父母、孩子短暂重聚；即：购买力和购买欲、消费需求和消费路径双双错位。
我为国内某知名乳制品品牌的电商业务提出了“让城里的年轻人为老家的父母和孩子以周期购的形式买牛奶”的营销策略，即：让有钱买牛奶却无暇喝牛奶的年轻人，为老家有时间、有必要喝牛奶却舍不得买牛奶或习惯于线下自提的老年人买牛奶，不仅日期新鲜，还免提到户。创意方面，通过产品包装台词化手段，把牛奶消费升级理念(基于功能)、下沉市场防诈骗知识、日常亲情叮嘱等信息，像一封封家信，绕着弯传递到下沉市场消费者的心智和手中。
这场链路营销计划首先是个长期工程，不是昙花一现的热闹噱头；亲情孝道的情感链接(缺失)是真实、长期而宏大的存在，不是插科打诨或人造感动；通常情况下ATL所无法直接沟通到的人群，就这样通过每月一个快递包裹轻松搭上了线，继而为品牌带来全新的、更大规模的、更持久稳固的销售增量。
以产品为原点：买中古家具的人们究竟在为什么埋单？
我们为一个欧洲(法国为主)进口中古家具落地中国市场的项目做生意咨询，得到了这样的基本认知和洞察：
1.中古家具意指二手的、上世纪五十年代前后产于欧洲的家具，它不是全新的，可能有缺损，可能经历过修复，而真正重要的是，它具有时间意义上的稀缺性，它不可复制地代表着那个时代的生活方式、审美情趣和工艺水准，尤其是，这门生意专注于运营那些可以追溯到相关设计师的二手家具，听起来，这算是一个中肯的生意门槛；
2.它不具备考古价值，但具备使用价值基础上的欣赏价值和收藏价值；
3.人们为了它的风格、材质、触感、时光沉淀感埋单，归根结底是为“喜欢”埋单，千金难买我喜欢，而这样的人群，基本上是通俗意义上的讲究而不将就的、高素质的人群；
4.这是一门既需要复购，又比较低频的生意。
我们提出了一种设想——二手家具真正的生命力，关键在于它的再流通价值。为此，我们将生意归纳为三个核心业务板块，一个是全面的、可(持续)追溯的产品信息系统、一个是可触摸可体验的实物展示体验空间、一个是专业的修复和保养服务。
基于这三个板块，其链路营销的脉络大体上就出来了：
第一步，开店之前，先以小程序/App的形式，把产品型录(相应设计师、年代、国别、现存数量、产品照片/视频、修复保养记录、前任主人等)数据化上架，甚至提供AR试陈列的程序功能，通过自媒体在国内持续展现给TA，试图实现初步链接；并告知这些产品将于一定时间内，乘船到埠(上海)。这一步是率先获取市场需求和潜在用户，积累最内圈的种子用户，让这门生意在实际交易开展之前就备受期待。
第二步，在潜在的种子用户(收藏爱好者)中预约会员，即录入必要详细资料后，成为具有信托价值的付费会员[谓之藏友]，可在货物到埠后，免费定时(如1个月)陈列到会员家中。这一步既可以在将来店铺陈列的触感基础上，战略上扩张了市场网点，也增强了产品在实际生活场景中的应用，会员可以将其直接买下；也可归还、或被其它会员买走。
第三步，货物到埠，选择相对廉价的仓储式陈列方式，向会员邀约参观，并推出维修养护的知识及配套服务，同时将相应产品如约让会员带回家中陈设(投放数量、半径以可控为原则)；这一步即是这门生意的漂亮开端，避免传统开业宣传造势方案的重投入，俗套的促销方案，以及漫长的市场预热过程。
当以上三步完成后，我们将会看到：
1.每一件中古家具都已经变得有身份、有生命，谁是它当前的主人，一目了然；
2.每一件产品的详细维修记录(时间、部位、方式、材料及相应的维修师傅)都将实时上传系统，对于平台来说，这件商品可能早已脱销了，但对于TA来说，我仍然可以对它保持
联系电话：