//现场实录//演讲嘉宾：全域营销策划团队昭财演讲内容：营销新路径，品牌新增长各位来宾下午好！我本身是从阿里妈妈来，我的花名叫昭财，也很高兴跟大家做关于阿里妈妈全域营销的一个分享，今天我们很多在座的商家也听到了上午一些培训，看到今天整个商业环境发生了变化。下午场我觉得直接接着上午场的趋势和观点，首先讲今天消费者变化是什么？我们先看今天的媒体，流量，万物皆可以接入购物，不像过去营销界面讲流量需要从前面观看，到中间兴趣购买，再到后面有分享，这一条链路是完整的。但是现在很多消费者在今天我们的媒介场合，任何一个环境，任何一个媒体，甚至是任何一次兴趣触发都直接产生最后购买，第一消费链路对今天消费者来讲是崩塌的。第二个同样今天再看很多淘宝内容上，过去我们说一年出一个新品，今天对于很多的快销品，日化品而言八个月，最快的三个月会出一次迭代，对商家而言，我们不管是线下还是线上，你的SKU，整个的货架的深度其实都会发生迭代。但消费者能不能最快的速度知道到底我们货品来自于哪儿，新品又跟我们的旧品有什么样的差异，这一些点我们现在很多的时候消费者也变成我不仅是买，而是今天要逛，找到是不是有新内容可以出现，甚至今天我本身现在的认知里边，是不是还有额外增长边境存在。这些点是我们现在看到，包括整个的搜索流量跟推荐流量，从我们说到年发生一个质的变化。再有就是整个现在的消费者的链路，像看到这一张图，可以看到过去清楚可以看到今天从前面流量端过来，后面经过比如猜你喜欢，看到这些推荐，最后直接我们直接收割。这不一样，这是年我们现在重新观察过的消费者，今天消费者可以出现在任何一个场景，可能全域星可能直钻，甚至一些其他的产品。下一步去了哪儿未必像我们过去想的品端一定最后到效果端，这一种情况对于我们今天的商家而言，获客变得更难，流量增长到底说我们今天还是像过去统一素材宽面打还是精准针对每个用户怎么做，这是我们今天分享的课题。刚才讲到这些东西后，首先我们来说阿里今年尤其在逍遥子上台后，其实提出来一个全新商业化布局和一个全新策略，就是整个的围绕着十一个商业元素开展全新的阿里巴巴商业操作系统，这里面我们可以看到，过去从单纯营销端以及跨到前端，我们从品牌最开始立意到后续我们的服务商，真正整个全链路对消费者进行数据上捕捉。包括我们现在可以为商家赋能更多数据维度和元素。比如说金融科技，我们现在的支付宝，支付一些环节与相对消费者行为。对于协同组织，线上线下很多我们说售卖的售卖员还是线上小二，可以通过钉钉更好进行从客到整个品的接入。后端信息技术，今天的阿里云，可以帮助我们更好的做到一物一码，帮助每一个线下的产品同样我们找到消费者他背后这些行为路径，和我们背后的一些用户画像。今天很多时线下消费者跟线上消费者的重合度，我们测下来快销行业只有20%。这一种情况下对于线下增量，我们要怎么样去进行获取？让他们既线下转成消费，同时线上也要产生负担，甚至于产生线上更多这些交易，这一个今天在阿里云，包括阿里妈妈的整合体系，可以给大家更多的数据去了解这些消费者。再到后端整个菜鸟这些物流体系，能够让我们更好的接入，真正今天消费者我在买完货之后，他是使用了还是今天退货了，我们是否能够把今天货品让消费者满意和真正提升体验。刚才讲了整个全链路，最后带来我们的就是今天三个机会点，第一个机会点我们怎么样从存量运营做到增量运营，尤其对于我们现在的消费者而言，对于我们的商家而言。除了我们自己去跟类目之间做一些生意上的流量获取，包括我们做一些真正对于这个行业竞品之间的卡位外，是否还有更多新流量存在这是第一个课题。第二块关于整个今天商业场景，因为我们现在也讲，爆品模式，包括现在直播新的场景出现，对于很多商家都是一些新尝试，到底怎么样应用才会真正有价值，这是第二块。最后一块想跟大家一起探讨关于新零售，因为今天很多的时候，新零售已经不仅仅是我们在线上还是线下的部分，新零售很多的时候，其实他是一次组织的变化，而不仅仅是我们今天跟妈妈，饿了么合作还是要找什么部门，背后其实说整个企业对于我们电商跟传统部门之间的一次融合，这一点才是真正新零售的价值。首先第一块讲到关于消费者运营，消费者运营我们会从三个角度来看，第一个角度破圈拉新，如何现在从存量到增量过程，第二块序列化沟通。刚才讲消费者现在的链路崩塌的，怎么把消费者链路重新找回来，帮助他们提升最大化获客以及整个素材沟通。最后是今天市场我们怎么帮助商家，更好的服务和了解消费者。第一块关于破圈营销，这一个点，其实品牌过去时通常在自己的小圈圈进行运营，这一个部分通常讲是购买人群跟忠诚人群。我们通常做的是品类拉新，自己设计好品类，品类上面包括有一些我们自己要发展的子品牌，产品相关跨品牌，仅到此。今天很多中大型的商家，甚至可能一些集团的客户并不这么认为。很多时候今天跟阿里妈妈合作时这些客户更多发现他们竞品或者商业转化来自于不是他这一个行业的客户。举一个例子，乳制品今天发现他真正今天客户抢单，除了大竞品水，功能饮料成为他核心一个亿切客的客源流失点，为什么？对于我们来说快销品或者日化品，消费者时间24小时不变，更多时候这些品牌给消费者什么，消费者今天用什么这一点不一样。尤其对消费者而言，拿食品饮料今天我嘴的时间有限，喝咖啡还是牛奶对消费者来讲没有那么大界定，喝咖啡，功能饮料提神，喝牛奶是消遣，咖啡牛奶产生跨链路行为，消费者很可能在公寓里面被跨链路品牌切掉，今天很多破圈时，我们发现品牌除了自己拉新外，要
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