在大食品领域，乳制品是一个很具有代表性的行业。目前，我国乳制品行业的规模大约是亿元，在这个多变的市场环境和充满竞争的时代，很多企业家、行业从业者都很迷茫，到底接下来的增长点在哪里？红利市场在哪里？
针对这些问题，在日前举办的中国食业家大会上，上海铭观乳业营销咨询有限公司董事长劳兵以《乳业市场的营销新思路》为题发表了演讲。他认为，从现阶段来看，企业和品牌面临的时代红利一个是下沉市场，另一个是中产阶级。要想持续发展，就要牢牢抓住其中一部分的消费者。
上海铭观乳业营销咨询有限公司董事长劳兵
以下是劳兵演讲的主要内容：
首先，我们要了解消费者的整体状况。中国的收入人口结构，是一个陡峭的金字塔形状，80%的人月收入都在元及以下，只有少部分人在塔尖部分。也就是说，只有20%的高净值的客户，占有全社会80%的财富。从平均月薪来看，根据一些媒体的报道，北上广深的平均工资有1万多，但实际的情况是只有20%的人收入超过了1万，其余80%的人月工资收入还是在1万以内。
那么，现阶段的时代红利是什么呢？我们认为，一个是下沉市场，另一个是中产阶级。来看两组数据：一个是下沉市场的母婴店，某款国内知名品牌的婴幼儿配方奶粉价格是元/g。在一、二线城市的一些家庭，购买的进口品牌奶粉，价格基本也就是-元。这个数据说明，下沉市场不一定就是廉价、便宜的产品。另一个数据，是山姆会员店某品牌的巴氏奶，价格是19.9元两公斤，可能在下沉市场很多牛奶都超出这个价格好几倍。也就是说，中产阶级消费的产品不一定就是最贵的。
下沉市场：五大打法抢占市场份额
在乳制品行业，企业和品牌该怎么去获得下沉市场的份额呢？我们来看一个案例，在0糖、0脂肪的健康饮食风潮下，一家卖甜牛奶的公司上市了——李子园。大家都知道，李子园的产品包装是红红绿绿的，一些中产阶级消费者可能会觉得太土了。但事实上，李子园获得了很高的利润，在年销售额10亿元的情况下，净利润达到了2亿元。这就说明，下沉市场并不是赚不到钱，也不是一个廉价市场。李子园做下沉市场的方式很简单：销售人员名，经销商数量1+，小于百万级别经销商数量+，前5名经销商占5.95%，广宣投入万……通过这些朴素的销售手段，却获得了比较大的收益。还有一个案例是嚼绊酸奶，这款嚼着吃的酸奶，是一个初创品牌。通过切入下沉市场，嚼绊酸奶获得了成功。这款产品在常温下可保存天，主打的是健康美味易保存、随时随地享受美味，概念很好，包装也是红红绿绿的。嚼绊酸奶拿准了下沉市场的流量，获得了很高的收益。它的产品单价不便宜，均价在块钱一吨，从行业的净值来看，应该是超级高端的产品——很多高端乳制品零售价都达不到超00块钱一吨，但它的目标却是下沉市场。综上所述，做下沉市场要注意以下几点：第一、下沉市场并不代表廉价。安踏块钱一双的鞋子，也能够一抢而空。第二、想要获得下沉市场，发出指令式消费很关键。比如“找工作就要跟老板谈”、“怕上火喝王老吉”等。第三、高端以及遥遥领先。如果品牌和产品的广告是“销量遥遥领先”，基本都是面向下沉市场。第四、创意允许无趣，但必须海量执行。铺天盖地去做洗脑式的广告，去留住消费者的心智。第五、具有历史沉淀的品牌，是消费者扮嫩的绝佳道具。中产阶级：差异化优势赢得消费心智
那么，中产阶级市场的玩法，又有哪些不一样呢？大家熟悉的简爱酸奶，是目前为数不多保持上涨的低温酸奶品牌。“零添加”的理念，就是针对的中产阶级人群。有很多企业和品牌，都在模仿、跟进简爱做“零添加”的产品，却很少有成功者，这是为什么呢？我们要分析中产阶级的心理。有一则很有名的漫画故事，描述的是上海一个房价15、16万/平米的小区附近的酒吧，喝酒的人有的西装革履，有的穿着睡衣。“为什么穿睡衣喝酒？因为我就住在这里，并不用换成西装。”这就是中产阶级的消费心理。近两年来，针对中产阶级的品牌发展也十分迅速。从年的数据来看，获得融资的新消费品牌有+，融资过亿的有30+，流水过亿的有+，中国品牌的渗透率有90%+。和做下沉市场需要海量广告不一样，中产阶级触及消费者心智并不用大投资，它需要的是不一样的产品，通过差异化去获得消费者心智。京东的新锐品牌榜TOP，很多都是通过一套产品品牌构造和包装，就能够快速获得中产阶级的用户，比如永璞咖啡、三吨半、拉面说、元気森林等。天猫的细分行业TOP1名单中，也有个是新品牌。总的来说，下沉市场和中产阶级都是企业和品牌面临的时代红利。下沉市场的门槛很高，投资大、总量也大；而中产阶级是一个投资小，见效快的市场，找准了差异化的产品或小众的品类，就很容易成功。来源：新乳业。专家观点仅用于行业交流，不代表本
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