上篇讲述了常温奶的优势再现，由于疫情影响，消费者消费结构、习惯都发生改变，为该品类发展提供了机遇。而乳企们怎样才能将优势发挥出应有价值，抢占更多市场呢？比如价格优势、包装区分、下沉渠道......对于新兴品牌而言，如何在市占率较高的常温奶市场能够得到更好发展？
把握价格优势
品类细分是行业发展必然趋势，随着消费场景的不断增多，消费者对于常温奶需求更加多元化，乳企陆续从奶源、营养元素、功能性、口味等方面进行创新、拓展品类，价格也呈稳步上升的趋势。
从消费者角度而言，因为消费水平不断提升和消费观念的改变，愿意为自身营养健康投入，对于价格敏感度普遍降低，尤其是在新生代消费者身上体现尤为明显，所以助推着高端品类迅速发展。
而从乳企角度而言，目前不少乳企都布局了高端市场，因为普通常温奶市占率较高，可发展空间相比高端产品较小；另外，高端品类可以与其他品牌产生差异化，有利于提升品牌知名度；最后，也是较为关键一点是高端产品毛利较高，大部分乳企都愿意在此品类上布局。
不管是何角度都推动着常温奶市场向着高端方向发展，但乳企要知道高端并不只是“高价格”，消费者所需要的是品质高端。所以乳企在保障品质时，应减少成本，把握住常温奶原有的价格优势。比如将食用与礼盒包装进行区别，减少不必要成本的同时，又符合当代环保的消费理念。
礼盒和自用款可探索区分包装
乳制品行业对乳制品包装的要求有三点：一是能够适应乳制品生产加工工艺要求，能够满足乳制品避光、避氧、避水等阻隔性要求;二是经济实用，能够有效降低生产和消费成本，适应广大消费者的消费水平;三是能够充分保障乳制品的安全，把安全的乳制品带给消费者。
而随着高端领域的迅速发展，不仅其产品“内在”华丽，现在常温奶市场部分产品包装也愈加华丽、浪费，没有细分出礼品和日用包装，既增加了成本，又不符合现下的环保理念。
因为气候变化的影响，促使人们对于环境保护意识不断提升，据InnovaMarketInsights最近将“同一个地球”（SharedPlanet）确定为其年的主要消费趋势，并指出消费者现在将地球健康列为他们最关心的问题，甚至超过了个人健康。
据欧盟塑料战略要求到年，所有包装都要以经济上可行的方式可回收或可重复使用。此外，欧盟最近推出了塑料税，对不可回收的塑料包装垃圾征收0.80欧元(约合0.93美元)。
华丽、复杂的礼盒款是当前消费市场必不可少的品类之一，但对于家庭食用来说，是非必要的。所以乳企应该将礼盒和普通食用款进行区分，尽量遵循可持续发展规则，简化外包装，消费人群范围可能会在一定程度上有所提升。
提升下沉市场品牌占有率
据中国乳制品行业的发展现状及市场竞争格局分析显示，就液态奶来看，年，中国液态奶市占率TOP3分别为伊利、蒙牛和光明，市占率分别为34%、25%、5%。就常温液态奶来看，市占率最高的依旧是伊利，其次是蒙牛和光明，市占率分别为38%、27%、8%。
可以看出，常温奶市场集中度较高，主要是因为头部企业不管是一二线市场，还是低线市场几乎都有进行布局，并且线下市场消费者对于头部品牌的认可度较高，或是区域性品牌在当地是无可替代的。
乡镇市场上长时间充斥着杂牌、低品质、冒牌的乳制品，对于部分消费者来说，是无法分辨真假或者根本没有这种意识，比如某些品牌的仿品在批发部、小卖部较多，即使乳企布局乡镇市场可能也难以攻破早已固化的消费思维，所以在小渠道中品牌占有率还有待提升。
而新兴品牌想要提升市占率，布局下沉市场是关键，伊利、蒙牛之所以市占率较高，部分原因就是其下沉市场渗透率高。首先，是要引导消费者对常温奶产品、品牌进行认知，只有扩大知名度，才能增加消费粘性；其次，渠道资源充足、价格体系要适用于下沉市场也很重要。
“鲜”不够，但营养足够
常温奶大多数采用超高温杀菌方法，即采用℃～℃的高温下加热一定时间后迅速回落至室温，使得牛奶中的有害细菌和微生物包括其孢子全部被杀灭，这种牛奶在常温下的保存期长达数个月，方便消费者在更多场合饮用。
而低温奶广泛使用的是低温，即72~75℃的巴氏灭菌处理，只需要将病原菌杀死即可，低温巴氏灭菌的杀菌时间在10～15秒左右，工作效率也比较高，并且保存了牛奶绝大部分的营养和口感。
另外，近几年超巴氏杀菌技术较为火爆，是指杀菌温度为-℃，保持2-4s，并将产品冷却到7℃以下贮存和销售的技术，保质期可长达15天到1个月。但该技术在行业内却争议不断，尤其是“超巴氏牛奶算不算是巴氏奶”的话题尤为常见。
依照整体的新鲜程度来看，常温奶确实不如低温奶新鲜，而消费者越来越追求乳制品的新鲜程度和营养性，认为常温奶不“鲜”后，营养也不足。乳企应该为消费者带来正确引导，“鲜”虽然不占优势，但营养性却并不少，让消费者认识到常温奶的营养性。
新兴品牌如何提升市场份额？
常温奶市场集中度较高，面对头部品牌的挤压，新兴品牌可发展空间较小。对于新兴品牌、小众品牌来说，想要提升市场份额，或许可以多向饮料行业铺货能力比较强的企业学习。
比如加多宝，在中国的饮料行业，加多宝可谓是浓墨重彩的一个案例。在营销上，加多宝开展大规模的宣传攻势，除了在覆盖面及影响力最大的央视媒体上投放广告，而且选择重点区域的媒体，将广告词深入人心。一般而言，新兴品牌都会选择在营销上投入较大，比如认养一头牛、我从伊犁来等，将品牌知名度打响。
而在渠道布局上，加多宝基本上控制了KA卖场、批发、学校等渠道终端，并选择重点的餐馆终端，不断提升终端渗透率。但这对于普通新兴品牌来说还比较难，企业的资金和渠道能力比较难达成，只有企业本身具有强大的资金支持才能够达到加多宝的布局效果。
一个明显的现象是，目前不少新兴品牌的主要销售渠道还是在线上，并且营销也偏向能够为线上引流的渠道和平台，即使有些品牌线下有铺货，但也比较零散或者有针对性的布局一些市场，绝大部分收入来源还是依靠线上。渠道单一在任何时候都是有风险的，需要新兴品牌注意，拓展多渠道布局、多条腿走路方能走得更稳、更远。
认知浅评：高端市场虽然发展火爆，但高价不一定是高端；乳企区分食用装与礼盒装，既符合环保发展趋势，又可以节省成本；引导消费者对常温奶有正确认知等，都可以进一步拓展常温奶的销售。因为疫情原因常温奶优势再次显现，而想要稳步、持续向上发展，还需要乳企和整个市场的不断努力。
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